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比如说你们已经就定价达成了一致，可是对方却还是要求你让步。 你们可能已经就交货日期达成一致了，但是对方突然要求你提前送货日期。 你们可能已经就支付条款达成了协定，但是对方却要求你提前付款。但是如果我们当时满足了客户的定价要求，我们全年的损失将会超过400000英镑。 这个故事告诉我们：当你在考虑要不要去接一个报价极低的项目的时候，一定要权衡一下短期和长期的影响。经过反复练习，这个过程会比刚开始学习的时候快得多。 还记得你刚开始学开车时的样子吗。”如果你觉得哪一种都不像，就找一个了解你的人，让他（她〕告诉你，哪一种选择最像你。 阅读时，你可以随时记下你的任何反应。不过一旦满员，你就得在候补名单上排着了，我不一定能保证你有学位。有时人们会刻意隐藏他们的身体语言，因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。你将会为观察员这个角色给你带来的有用信息之多而惊喜。想要了解更多，请访问： 6七七卩：.七6土003066137—007。 重要提示。 磨炼你的感知，唤醒你的警觉。对于这家客户来说，“人人为己”的企业文化没能为他们带来协同效应，他们想结束这种“孤岛”思维。在公司重组后鼓舞士气。 你的恋人也能让你接收爱，比如下面这些情形： 阅读生日卡片上的祝福语，任由自己沉浸其中。 将上司的严厉批评理解为他想帮助你进步。 接受其他团队成员的帮助，让自己从困境中解脱。
但是，你对你做事的新方式已经产生了自信，并且开始让它成为你的习惯性做法。而科克最终仅支付了罗琳三分之二的费用。 避免基于记忆的冲突 这里我要提出对科克和罗琳的建议，也是对任何参与谈判的人可资借鉴的教训。 你要时刻谨记确认双方对谈判条款达成了一致。 罗琳本可以在开工前就把自己的记录给科克看看，说：“这是我的理解，请确认你是否同意。 ”如果工作计划得到了科克的确认，那势必就能扭转罗琳后来的被动状况。 罗琳没有料到和科克的合作还闹到互相质证的地步。 她早先和同律所其他律师有过成功的合作，但这并不意味着和科克的也一样。但是，如果偏离某个协议事项会对整个谈判产生恶劣影响，那么妥善的应对必不可少。想要赢得快速的胜利，想要速战速决地拿到订单，那就要改变一些人员的安排，比如有些项目意味着更有可能与多种性格的人打交道，那么就可以把业务主管换到那里去。 这样做的效果是非常显著的。 下面介绍一些实用的技巧。他告诉我说： “因为32的参与者并不确定自己实际的水平是否如自己所说，他们是在反思自己的直觉是否准确，又或许是由于他们对你所提问的这一领域缺乏自信心。 无论是哪一种可能，这个结果表明，这些人普遍对谈判这件事并不了解。你的勇士帮你打理关于三个孩子的各种事项，从玩耍约会到医生预约，再到大提琴课。由于不存在明显正确的解决方案，于是无论她如何选择，她都会因为无法两全而感到失 落。他可能会害怕跟随你，因为他不确定是否可以信任你。这时你不妨再问个客观性的问题，诸如你们共同经历过的事。 “你还记得（某件具体的事）是什么时候发生的吗。 ”然后观察比尔是如何移动眼睛以努力地回忆你提出的问题的。
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