我们所有人都不时与我们的价值观失去联系
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理解了后者，我们也就能理解什么是“在场感”了。 （见图10.2〕 根据研究人员米卡安德斯雷（組⑶203167〕的总结，态势感知包括三件事：一是注意你身边的动向，二是立即判断事态的严重性，三是预测下一步的变化。观察他对你的报价或还价作何反应。“让我把您引见给我们的董事长……” 请牢记： 在有些民族的文化中，时间是非常重要的一一在有些国家，比如德国，如果你不准时的话，谈判就会有被取消的风险。他们往往在谈判一开始的时候既不会立刻追求自己的目标，也不会追求对方的目标。 他们不会去处理冲突。为方便起 见，我们假设你有两种存在状态 保持本心与偏离本心。艾普丽说：“我怎么知道你优秀不优秀呢。 你有客户的推荐信吗。如果你所带领的团队中恰好有这种调停型的人，那么最好的处理方法就是让他发挥自己的所长，去做自己真正该做的事情，至于谈判嘛，还是你来替他做比较好。 可以肯定的一点是，在谈判桌上，千万不要给这种人赋予太多的自由裁定权，不要让他去决定可以给对方做出什么样的让步。 如果你真的赋予他过多权力，那么你知道会发生什么后果。当我在那个狭小的空间里感到紧张的时候，我就会记起小时候学到的一句祈祷词，恳求上帝把我们从“狭小的所在”里解救出来。 在这其中，我们恳求上帝帮我们摆脱束缚，让我们进入“广阔的世界”。”但卡拉说：“好，我过几天来买。
合作型的人在面对逃避型的人以及调停型的人的时候需要倍加小心，你需要软化自己的处事风格。 然而，在面对竞争型对手的时候，合作型的你需要特别小心的一点就是不要让对方因为你看中合作关系就因此而利用你的弱点。但是除此之外，我们确实能选择如何做出反应。 我们的进化水平已经超越了哺乳动物，我们可以打断恐惧和反应的循环。身体的舒适感或不适感也可以影响谈判。「121译者注：1:1-3卯11183“服饰”一词在英语中还带有陷讲、困住的意思。我们所有人都不时与我们的价值观失去联系。那你则收到了一条不同寻常的信息。专家（可选角色） 这样的角色可以由一名工程师、成本估算师、技术员、产品专业人员、会计或者是律师来担任。该现象的意义在于我们可以准确定位我们所拥有的资源和对方所拥有的资源，声称这些资源是因为稀缺性而具有更高价值的。 我所服务的客户，如果他们所掌握的是一种稀缺的或者供不应求的服务，那么这种服务往往就会被认为是具有高价值的。 而有些时候，如果将某些商品捂盘惜售，那么这种商品在别人的眼中就会被赋予更高的价值。 我的客户当中，有一位是在咨询机构工作的。
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